该如何牢牢绑定我的经销商?

e纸合约 e纸合约 2021-03-04
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今天我们想和大家聊聊关于经销商如何实施股权激励或者说可以不可以实施股权激励的话题。可以先来听一个客户咨询的问题:

李总是一家公司的创始人,他的公司致力于自主研发教育类系列产品,产品做的非常不错,李总与他的合伙人前期也投入了大量的人力和资金。在第一系列产品研发成功,准备市场开拓的时候,他们遇到了一个难题,就是如何与加盟商合作的问题。

因为教育类产品与其他商业模式有一些不同之处,本身加盟商需要加入总部培训体系,接受培训获得产品的教程体系、教本、课件等核心商业信息后才能去裂变复制,在当地城市开拓业务。而教程体系、教本等在我国知识产权法律体系的保护相对十分欠缺,目前只有商标法保护注册商标,或者自书教育类书籍拥有著作权,但著作权的保护也是很有限。

所以作为总部公司,关于商业秘密的保护以及如何与加盟商保持紧密合作,全方位形成利益共同体是亟需解决的重要问题。李总平时也喜欢听一些股权课,参加一些商业创新类的课程,思路比较开拓,他觉得传统的加盟代理模式不是特别适合他的产品。他想对经销商实施股权激励,与合伙人们一商量大家也很支持,于是决定一起稀释一部分总部公司的股权给到经销商们。

但是问题又来了,他们不知道如何对经销商们实施股权激励?具体应该实施什么模式比较好呢?

股权协议

这已经不是第一个来咨询我们经销商股权激励的客户了,简单总结就是两个问题:

一、什么样的企业可以给经销商实施股权激励?

我们首先认可将股权激励的实施对象扩展到外部经销商,打通组织内外部,将利益共同体做大,这种模式是创新和值得肯定,也是具有一定的市场需求的。

但是,同样不是每个企业都适合对于外部合作伙伴(经销商)实施股权激励,股权激励一旦没有做好,可能蜜糖就变成了砒霜。

一般来讲,我们认为一些消费领域,比如酒类,家具类、电器类等产业(当然也不仅仅局限消费行业),如果产品、服务在市场上的推广、渠道等非常依赖经销商体系,比较适合实施经销商股权激励。从公开数据可以看出,上市公司中格力、索菲亚、德尔家居、老白干酒、爱仕达等都先后披露过经销商持股计划。

回到我们前面的故事,我们认为李总公司在教育产品的加盟商模式中嵌入股权激励模式是可行的。

二、如何给经销商实施股权激励?(重点)

如何对经销商实施股权激励也是需要遵循一些传统股权激励的原则,比如模式选择,定条件(这里的条件主要是市场业绩),还有定价的问题,定量的问题,持股形式的问题。这些问题在我们线上课程都有讲到,大家有兴趣可以找一找,听一听。当然,咱们不泛泛而谈,回到故事中李总的企业,我们给出的建议是:

1、提前布局

企业成长发展还不够稳定,目前企业产品第一系列才刚刚研发成功,暂不能冒然制定和披露具体的股权激励计划。但是不等于不用先期布局,目前是建立加盟商体系的好时机,必须在加盟商体系中嵌入股权激励计划,完善加盟合作协议的法律文本,传递到经销商未来股权激励的预期和目标;

2、自身的创始股东必须形成合意才能合力

大家在股东合作协议中要一致认可股权的预留,给到经销商的这部分股权预留一定要明确;

3、进入条件

在传统加盟经销商的考核条件中思考逐渐加入股权激励的考核条件,不一定现在着急制定股权激励考核条件,可以先看一年的外部加盟合作数据后再制定更有底气和现实操作性。

4、虚股和期权

合作一定时期以后(比如一年),市场逐渐摸清形式,产品也逐渐完善后可以与经销商充分沟通,推荐使用虚拟股权转期权激励的模式可能比较合适,先以分红的形式让经销商与总部的利益捆绑,

在总部的品牌、公司价值越来越大、蒸蒸日上的时候,再给予经销商期权效果会更好。

股权协议

5、出资的方式可以更灵活

并不一定是只能直接出资购股,可以销售增量(这里注意一定是增量,而不是存量)达到一定数额直接赠与(这里并没有突破前面讲到的股权激励要出资,因为经销商贡献销售量,总部本来就有一个差价收益,这与内部核心员工股权激励还是有所区别)的方式来定价,并且同时实施先到先得,同一时期必须控制经销商购股资格,从而达到一定的分层激励与总量控制。

6、合理安排好退出机制

一般来讲如果实施虚拟股权加期权的模式,时间上六到八年是比较合适的,此时如果总部公司未成功上市或者没有被并购(这个是可以和经销商先期约定变现目标条件的),则总部公司按照行业标准设计相应的销售达量返利,从而降低经销商的风险。也需要考虑推出股权回购,以及行权的问题。


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