合伙人优势:分享利润,聚拢资源!

e纸合约 e纸合约 2021-03-05
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摘要:捆绑利益,每一个合伙人都会更有主人翁意识与责任感,但是正如其优势在于主动性意识,最大的漏洞也是人的情绪。如果新合伙人有分歧,很难让这个项目走下去。精神层面是很脆弱的,合伙人也需要建立其约束机制。

利润捆绑“内部人”激发潜能

拉夏贝尔的店铺合伙人制度,是让每位店员成为“店铺合伙人”,根据店铺业绩参与分享企业经营成果。其中,员工薪金的计算方法由原来的“固定工资+佣金”形式调整为多种“与经营成果挂钩”的形式,其中一种采用“公司根据店铺往年销售情况设定店铺整体薪酬回报占店铺销售额的比重,店长和店员共同分享店铺所得的薪金总额”。“成为‘店铺合伙人’之后,其关注的视角也将从单纯的‘销售额’指标转向关注公司的‘成本控制’以及‘盈利能力’。”拉夏贝尔高级常务副总裁胡刚如是向媒体透露。

而华润则选取生鲜这个“人”的影响系数最高的品类。“生鲜是一线员工可控程度最大的品类,比如说加工环节、生产规划环节可以影响毛利率;而定价及宣传推广则对销量造成很大影响。”华润万家南区人力资源总监张庆琳告诉记者,不同于非生鲜领域的定价权及促销活动统一由总部安排或报备,生鲜领域一线员工具有定价决策权,在总部设定的报价范围内通过产品等级、当日时间段及周边竞争对手等因素定价及促销。

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2014年7月,华润万家引入“生鲜合伙人”机制,门店生鲜部门超额利润由生鲜员工共享,许多员工因此几乎多拿了半年工资,更高的积极性也带来明显的效益变化,而这个超额收入也来自于1-2%的毛利率提升。“大众化产品要求及时性与互动性,信任感是很重要的。逛超市买生鲜是一种‘生活方式’,员工则是其中最大的生产力。”张庆琳如是表示。

参与利益分配分享“社会人”资源

对于发展社会合伙人的企业,挖掘长尾资源是主要动力,平安wifi希望盘活社会闲置wifi资源,而大润发则是瞄准社会人士的口碑宣传。“社会中的wifi资源可能比不上运营商覆盖面广,但是其离运营者(商家)近,质量更好,其可以快速补充我们的wifi资源覆盖范围。”平安wifi部门总经理彭利荣如是表示。至于大润发,飞牛网事业拓展部总经理袁彬同样告诉南都记者,千乡万馆合伙人对飞牛网的意义来自于口碑宣传,引流创造新的营收。

也因此平安wifi及大润发几乎不对合伙人设置任何门槛:前者只需要下载平安wifi的收益宝,以商家身份注册,共享wifi资源即加入合伙人;而后者则只需要提供身份证,证明是18岁以上个人,并在大润发门店面签合同即可。

平安wifi及大润发的合伙人制最直接的诱惑来自于直接补贴。“目前面向合伙人提供0.1元/人·时的补贴,假设一家店铺每天平均客流150人,每人上网30分钟可以获得7.5元的补贴。目前主要是这种直接计时补贴,未来可能还会参与分红及股权激励。”彭利荣告诉南都记者:“对于商家而言,原来这个wifi也是免费给用户提供,加入合伙人可以获得收益;而对于平安wifi,这个补贴价格也不比直接购买运营商宽带资源贵。”因为其目前对消费者是完全免费的模式,所以这部分市场补贴是毫无利润。

飞牛网的模式则类似于三级分销:一位合伙人发展新的顾客,其未来在飞牛网上所有消费,该合伙人都可以获得1%-3%的佣金反馈,再往下两级佣金以1/10的比例缩减。“一个合伙人发展30个用户,每人在飞牛网月消费300元,其当月佣金分成就有2万块。最多一个合伙人收入几千块。”袁彬说,这部分市场补贴从广告营销成本而来。“实际上目前佣金成本每个月只有3万-5万,但合伙人的优惠券材料制作跟配送费等推广费用反而更高,接近100万。”

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如何规避共享经济的短板

对于大润发的飞牛网与平安科技的平安wifi这种新业务,短期的合伙人激励可以提供新的营销推广方式,但长期而言,钱不是万能的。

“现代信息多样化,每个人的时间精力及能力已经很难单独完成创业;但每个个体又有其专业技能,大家可以互补做一些事情。另一方面,资金对于创业十分重要,所以以某家企业主导的合伙人制可能是未来一种重要组织形态。”深圳合智咨询公司总经理何新云告诉记者,“捆绑利益,每一个合伙人都会更有主人翁意识与责任感,但是正如其优势在于主动性意识,最大的漏洞也是人的情绪。如果新合伙人有分歧,很难让这个项目走下去。精神层面是很脆弱的,合伙人也需要建立其约束机制。”

大额补贴自然会产生薅羊毛的套利行为,大润发及平安wifi均采取一些措施防止“刷机套利”。袁彬告诉南都记者:“如果合伙人与导流网站合作可以重复刷单,我们只能从后台监测异常数据。”同样的,平安wifi也是从使用时长,个人重复登录次数等数据来推断可能的“套利”行为。

但正如平安科技副总经理戎国强所说,这是无法完全避免的。“我们对商家是‘无罪假定’。在共享经济中有三方参与者,使用者、资源提供者以及信用提供者,而平安wifi则是信用的保证。”戎国强说,对于商家,目前直接补贴是其套利的动力,但未来平安wifi会整合更多的增值服务。“对于整个平安集团,wifi是基础流量入口。而对于商家,可以提供进场推送、优惠券分发等增值服务。”

而大润发的飞牛网则希望可以通过与集团用户合作来更大规模扩大合伙人。“比如说我们准备与苏宁易购市销团队及其他一些快递公司合作,他去送快递的时候顺便介绍一下我们飞牛网是很简单的一件事情。”至于这种地推模式是否对大润发卖场造成冲击,袁彬说:“现在电商对卖场分流也是趋势,与其被别人分流,不如自己来。”

在移动互联网时代,于平安集团、大润发、华润万家、拉夏贝尔都在“传统企业”的范畴里,但比起互联网巨头,他们最不缺的就是“人”。合伙人制,正是他们从下而上转型互联网的一个新尝试。



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