传说中的FA,你们真的了解得很真实吗?

e纸合约 e纸合约 2021-03-08
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前段时间“创业融资实战群”里有个观点就是作为融资服务机构,FA就不应该前置收费,凡前置收费就是骗子,没有实力,真正有实力的是后置收费,也就是帮创业者融资成功了才收费。但这个观点是否正确呢?我们来分析下。

FA其实既代表投资机构,也代表创业者,但事实的中国主要是指代表创业者向投资机构发BP、联络是否能投资成功。

一、早期项目FA一般想着为创始人争取最大利益,而且投资人利益也相当重要,真正的FA要让双方利益达成一致,做到真正匹配,要在沟通的过程中缩短双方认知上的差距,将他们拉向可交易的那个平衡点。FA的佣金收费标准:行规是天使轮是融资金额的5%,A轮3%,B轮以后融资额越大,可能只有2%,所以2-5%是一个标准,3%是个中间平均值。

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二、前置收费和后置收费:其实FA的工作不仅仅只是转发一个BP这么简单,他要研究不同投资机构的风格,每个具体投资人负责投资的领域与阶段,他成功投资过哪些项目。如果前面一分钱不收,这其中付出的成本其实是很高的,包括研究、人情、公关等成本。早期项目本身就缺钱,所以让他前置交费给FA也不太现实。FA的工作,除了推荐投资机构,前置的工作做深做专业,涵盖了一部分战略咨询,另外可以做BP的包装完善,做Pitch book,做竞品对标分析等。即使优化BP,也包括战略思路梳理、盈利模式、市场拓展、品牌和运营打法,包括审美设计等工作。不同阶段,FA挖掘项目的优点是不同的。比如早期项目,要让投资人看到可能性,但同时也告知他潜在风险,让他自己去判断。如果是偏成长期项目,我会从运营数据上去帮创始人找亮点,比如用户增长、留存、增速等等,放大数据中已经表现出来的优势。

三、关于BP包装工作:通过专业BP包装来收费,从几千到几万都有,视溢价能力和专业度。专业的FA要求曾经做过投资,比如创投智达创始人就做过五年投资,他认为BP不仅是美观,更需要懂得战略和资本市场的语言,要求主导做这份BP的人对项目领域的眼光和提炼,很多创业者从网上找了一个BP模板,以为把WORD文字套入模板就可以了,其实这里面没有真正的投资思路,表面要点齐全,其实投资逻辑相差千里,专业的公司一般会根据投资公司的专业建议来进行修正,尤其对公司战略的表达方式起到了决定性的作用。BP中体现的是与资本市场的沟通语言,体现的是战略架构,图文表达方式,给投资机构的第一印象是需要非常讲究的;一个大量文字铺设的BP和清晰明了的商业模式,有理有据的表达,感受肯定是很不一样的;BP的专业包装也是体现一个项目成熟度,起码是一个CEO思考成熟度的反映。所以有支付能力的项目,还是非常建议请一个专业FA机构做好BP包装,体现公司的品质。FA需要帮创业者梳理项目,将他们口中一堆零散的信息点,加工成一个用投资人的逻辑和话语体系可理解的“投资逻辑”,通俗一点说,就是一个完美的故事,开头到结尾没有太大破绽。

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四、有些FA前置收费还有一种模式,是做融资顾问收取月费。比如说3-6个月,每个月六千,1.8万-3.6万之间,无论融资成功还是不成功,FA就是帮创业者找几家知名的投资机构对接。很多创业者为了融资,在资本寒冬之际,跑路演,上电视节目,听各种培训课,其实时间成本和机会成本很高,可能也会花费十几万到几十万元,可以找FA做融资顾问,很少的几万元,减少沟通成本,还是相当划算的。FA确实会返点给投资人(包括投资经理、总监和合伙人),有现金或股份形式,一般由FA支付,这其中也有差价存在,中国人比较含蓄,其实可以从刚开始就开诚布公地说好比例。至于“股份”一般都是由“中介”代持,FA也会和创业公司事先谈妥。投资人能够接受“返点”,其实也是基于项目本身的质量,他们不会了拿回扣而无底线的推项目。

五、大部分早期项目FA不会牵涉到先尽调的流程。但他们都必须要了解投资机构的路数,他们的风格偏好,投资决策路径,才能成功的把产品(包装好的项目成品)卖出去。所以对FA来说是看当下这个阶段的,保证交割成功是FA唯一的宗旨。这就是作为销售位置的属性来决定的。对有些投资机构来说,他有投资上的压力,和LP约定必须在多少时间之内要把钱能投完,所以会变成满世界的找项目,对FA的关系也维持得相对紧密,依赖性更大。但是资本寒冬到来,投资机构就缺钱了,但真正好的投资机构是不缺钱的。

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六、FA在垂直细分领域出现更多的专业,比如专门负责体育的、教育的、大健康的、人工智能的,有的FA会整合上市公司资源和产业基金、并购基金,FA专业的核心能力是做错配,就是把第一流的项目卖给第一流的基金。第二流第三流项目,我也可以卖给第二流第三流基金。现需要FA能在行业认知、战略选择和资源整合等多个方面服务企业。比如可以整合某个领域的上市公司资源、央企资源等。

七、专业的FA要比VC更VC,比咨询更咨询,比投行更投行。你要比做咨询和投行更具备早期项目的商业敏锐度,同样具备和VC一样锐利的眼光和黑马的精神,具备狙击手的打法和整合的能力。大的投资机构,确实要找总监、事业部总经理或合伙人,但小的机构投资经理权限也比较大,先聊过投资经理过关,之后老大会马上来聊。如果推到投资机构老大那里被PASS掉也不要灰心,有些时候通过投资经理照样可以重新捡起来再沟通。

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八、如果项目方拿到TS(投资框架协议),FA会帮助项目方一起审核TS,TS中有一个敏感期,敏感期在法律意义上就是指在拿到TS的一定期限,一般是30天,不能够再接触其他投资机构。如果顺利的话,真的有意向想投你的机构,拿到TS两周之内肯定会来主动找你,签署正式的股权投资协议,再到打款。投资协议中的主要条款,会规定投资金额,占股比例,董事席位,回购比例,甚至有一些对赌条款,高管人员聘用规则,然后还有一票否决权等等,所有条款都是为了把钱投进去最大程度规避投资项目以后的风险。打款也有讲究,以哪个主体来打款,对公司后续上市规划不能有影响。FA的收费一般是钱打到项目方后3-5个工作日内就要回款。

九、有些FA在帮助创业团队融资时,会要求一部分的持股比例,比如1-5%,因为后续会不断的帮助他们嫁接各种市场资源,也是对该创业公司经营模式的一种检验方式。要知道,钱并不能一劳永逸(解决所有问题)。FA的收入基本上是“基本工资+项目佣金+奖金”,而其中的大头就是项目佣金。在早期项目中,FA机构的佣金通常是融资金额的3%-5%,后期的项目融资金额大,但佣金比例会适当调低。

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十、不少创业者受媒体报道影响,动不动把估值拉高到数千万到亿级,FA一般会带同行的不同时间窗口的估值来对比,看创业者是否有超过同行的绝对亮点;让创业者拿出实实在在的数据也是一种理性估值的方法;如果创业者实在不想降估值,就先把数据做上去,暂停融资。投资人对于成熟项目一般要求签对赌协议,比如投资人让创业者承担回购和清算,一般都要拿公司的资产去回购,但创业如果失败了,创始人也没钱回购。FA这时候会站在创业者的角度劝说投资人。

总之,融资个人去找是比较难的,但找FA前置收费,很多创业者资金本来就紧张,但交了几万元又没有效果,还是找合适的人了解后再作决定吧。其实很多FA的潜规则需要让大家了解下,以便更好地认识这个行业,以促进创业创新行业健康、稳健地发展。欢迎大家与我交流创业融资实战的那些事。

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