你的项目进入尽调了吗?尽职调查是怎么玩的?

e纸合约 e纸合约 2021-03-08
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你是不是经常听说投资经理跟你说,他们要尽调一下,可能你还不是很清楚尽调的含意,它有什么作用?简单来说就是通过法务、财务、业务等“三务”去对项目作个调查研究,看是不是跟创业者之前说的差不多,还是完全是说骗人话。

大家可以认为早期项目不需要作尽调,或者说可以尽调的内容很少,其实早期项目的尽调还是有很多技巧的,下面结合我在早期天使投资中的实际工作情况,作一些分享,可能有些是一些比较有意思的细节,从中可以发现一些方法论。

首先投资经理或投资总监心中的好项目当然是市场足够大,有相当的想象空间,行业成长性好,至少要成长30%以上,有可行的商业盈利模式,尤其要有靠谱的团队,创始人精力旺盛、思维敏捷、情商高,团队之间互补性强。

在早期项目尽调的工作中,我总结了以下玩法,供早期项目投资经理参考,同时也是创业者自己学习的地方,更加了解尽调的目的与方法,以便自己作好充分的准备,接受投资方的尽调。

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一、有关团队方面的尽调方法:

1、如果项目有几个创始人,可以分开进行交谈,这样可以从不同侧面来了解这个团队,看他们判断的方法、方向到底是怎么样,最终你是要把这些结果综合起来形成一些自己的判断。

2、看人很重要。所以建议从团队对这个业务的理解程度、团队磨合互补的程度进行重点了解,还可以通过熟人或朋友,找他们过去公司的领导、同事或手下,问问这些人对他的评价,这样就更有说服力和客观公正了。

3、还可以运用一些测评工具,对创始人进行心理、性格等进行大数据分析,当然只是作一下参考而己,不能作为结论性的东西。

4、可以本着交朋友的心态,多看一些项目,多交一些人脉,可能很多项目和人都是相通的,不熟悉的领域也慢慢熟悉了,不了解的创始人也慢慢知根知底了,我之前在从事天使投资时,就经常跟着深创投、达晨、松禾等知名机构的专业投资人去看早期项目,看他们对项目是如何判断的。

5、要突然尽调最底层的员工,这一招挺管用的!因为越是上面的人越会编,越下面的人越不会编,下面的人是最老实的。一定要单独访谈,一定要关起门来,给领导隔绝,第二个气氛要放轻松一点,这样的话很多意外的情况就是从基层员工出来的。

6、当你是针对初创企业,他没钱,连个饭都请不起的时候,你也不要鄙视人家,千万不要带有这种心态。我是机构,我是来救你的,不要有这种心态,因为你有这种心态,谈话的时候是可以流露出来的,人家是感觉得到的,所以一定要平等对待。

7、从一进公司开始就要观察环境,员工的外貌。有的人说一定要到员工厕所看一看,干不干净,如果乱七八糟的肯定这个公司管理不行,上员工的食堂吃一顿饭,随机拉一个员工,因为你也不知道我是谁,他还以为是一个公司的,随便聊两句,里面就会透露问题。还有要善于捕捉表情,因为他的撒谎和不撒谎,表情是不一样的。

8、同一个问题问不同的人。因为数据是要互相验证的,特别是收入,当然这些是制造业多一点,收入是多少多少,报表作假。收入验证也是有链条的,要支撑收入一千万,销售要支撑,生产要支撑,采购要对接,把这个链条一问就可以推出来这个数据真不真,你不能只看报表,报表写一千万就是一千万,原因不是这么简单的,审计报告一千万也远远没有这么。

9、要深入基层,可以到处逛一逛,比如可以偷听员工在谈论的话题,看一下他们签约的成绩。不要很清高,要脸皮厚,没有搞清楚的关键问题要反复问。当你发现有问题时,可以追问三遍以上,如果他不耐烦,肯定是心里没底,所以要一查到底,直到彻底解决问题,不能蒙混过关。

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二、有关法务方面的尽调方法:

1、法律尽调主要看公司成立是否合法;所处行业是否合法;经营范围是否合法;土地产权是否清晰;有无行业许可证;公司财产权利情况;知识产权和无形资产;劳动关系;环保;合同;交税情况等。

2、先签框架协议:初步交谈,拿到商业计划书,分析一下觉得可以,再交谈,又觉得可以,回来跟老板汇报,公司内部做立项。我们一般会签一个框架协议,把意向书拟好,盖好章,做完这个事情之后才能做尽调。

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三、有关财务方面的尽调方法:

1、财务尽调主要核查投资对象所提供的财务数据是否真实完整。具体的内容可包括:历史财务报表、销售和采购票据;当前的现金、应收应付及债务情况;贷款情况;资产核查;销售量和财务预测的假设前提是否科学;财务预测方法是否科学等等。历史财务数据对项目的估值影响很小。

2、如果尽调财务人员,他每说一句话都瞟一下老板的肯定也是有问题。要善于杀回马枪,有些问题问老板他回答得很好,但是有的问题会给你编,你今天编了,过两天又问这个问题,有时候他自己不记得了,前后讲得会有矛盾,包括数据,特别是数据有矛盾。去年用户一百万,过两天他自己都不记得多少了,下次是80万,那就有问题。

3、提前让项目方准备好清单资料,提高效率,包括:(1)股权架构图,包括母公司和子公司所有相关人员的关系要列清晰。(2)组织结构图,最好有照片。(3)上下游的客户与供应商名单,要有地点和联系人,可以上门尽调的。

4、看文件资料,一定要看原件与复印件之间进行仔细核对,最怕原件也是造假的,所以对原件也要进行验证,确认无误后带回复印件,扫描件。

5、法务层面的尽调,要从注册到成立到现在全部都要看,逻辑要清晰,出资人有没有瑕疵,因为历史上很多出资是有问题的,抽逃出资,虚假出资,当然这一块现在关注没那么重了,你可以事后弥补。以前是事后弥补都不行的。有没有负债,有未决诉讼等等。

6、如果尽调要拍照,事先还是征求对方的同意,不要把一些细节与数据透露给同行或同业,这是一个投资人的道德底线。

7、财务尽调:三个报表最好有公章,包括审计报告。尤其要分析之间的验证关系,比如说收入和现金流量表,应收帐款、应付是对应的。都是一些基本的逻辑关系。

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四、有关业务方面的尽调方法:

1、业务尽调主要看市场评估;销售和采购情况;生产运作系统;竞争对手情况;已有的订单和合约;客户以及合作伙伴实地拜访等。如果项目公司部门设置比较齐全,建议访谈生产、销售、采购、人事、财务、技术等7个以上部门。

2、对于优秀的项目,建议连续在项目公司驻点5-6天,考察至少3个上下游客户、2个主要竞争对手,至少与项目公司基层员工吃过一次饭。

3、心中有本帐:我们做尽调之前肯定要做一些准备工作,因为做尽调很多时候就是一个访谈工作,一个拿资料,一个分析。所以我们去之前一定要做好准备工作,要把行业的情况,市场的产品模式,团队,经营状况,行业标杆企业要大概梳理一遍。

4、如果你对行业内的一些公司都不是很了解,那就很是问题了,你应该门清,对于行业内的各种领先标杆项目的核心竞争力了如指掌。这样尽调时心里就有底了。

5、客户和供应商要单独去尽调,不要公司陪同,这样更加客观、公正。虽然尽调麻烦些,但我们不是为了好的招待,是为了投资人的钱负责。如果出现虚假客户信息,这样的项目是不能投的,人品有问题。

6、如果是到竞争对手那去做尽调,可以委托媒体界的朋友,或者上市公司的朋友去谈合作之类的,这样可以获得一些比较靠谱的资料。

7、业务尽调要研究透商业模式和盈利模式,互联网要看IP、PV,注册用户,活跃用户,留存率,缴费用户,交易情况,还有供应商等等。国内的APP下载量网络是可以刷数据的。需要借助第三方统计工具,还有一个要结合内部数据库自身的统计,要多方验证。再看一下竞争对手的,如果人家做得比较大,人家说只有一个用户,你就不可能超过他,多方验证。国外APP下载的集中度是非常高的,安卓,苹果就是APP Store。COCOPLAY数据、手机串码、服务器数量、百度权重、数据库底层数据,要五六个证据相吻合,其中一个出了问题就绝对有问题,就会吻合不上。

8、行业背景分析:行业研究报告,产业链,行业竞争格局,行业政策,行业增长及驱动因素,百度行业研究、券商做的行业研究、同花顺等里面可以下载。

9、做好盈利预测,意向订单、战略框架协议,根据这个来倒推,卖多少数量,单价是多少,一推就可以推出成本、毛利就出来了。早期互联网项目的用户数、会员数、经销商数量要清晰。

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当然不同领域的项目尽调侧重不同。比如说要想尽调游戏行业,我们就要先知道除了团队之外,还要看这个游戏如果上线了,他的三日留存怎么样,7日留存怎么样,游戏性怎么样,这些是需要专业性的内容,通过类似的项目,或者本身就是游戏玩家你会很清楚。如果你要投传统产业的,比如说O2O的,我们就知道它的单平效比是多少,或者是整个店的开的数量,是不是要求小的地方就可以?还是怎么样?这个就非常体现合伙人个人的经验和能力,包括他的学习能力。

实际上早期项目有的可能没有那么多内容供尽调,行业、市场数据、财务、法务等资料都相对简单,但是这些尽调的套路还是要有的,不然就很有可能是一个坑,投进去的钱打水漂!祝大家投资和创业顺利、成功!

欢迎大家与我交流创业融资的干货,与大家一同成长!

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