企业KPI考核的关键步骤有哪些?如何实行?

e纸合约 e纸合约 2020-08-16
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两大步骤:跟踪和优化

反馈机制:在这个模型中最关键的一个步骤就是“反馈机制”,这个步骤包含了两个小步骤,即:过程跟踪和KPI优化

过程跟踪就是在区域经理根据他们的情况“领取”了指标之后,在具体的实施、执行过程中对其进行过程管理。之所以要加入这个步骤就是为了更好的推动区域经理执行之前的策略或计划,同时能够有效的掌握各个区域的业绩达成情况,为后续的KPI优化步骤提供依据。移动各个地市对于过程的管理显得过于放松,仅仅是填填报表什么的,甚至有些地方无视过程管理,这样就为众多造假“水分”提供了温床,到最后还是不能完成指标。因此过程跟踪就显得很重要了,那么如何进行有效的跟踪呢?

人事考核

人事考核 图片来源网络

如何跟踪?

要实行有效的跟踪,首先要有跟踪的依据,每日工作计划及客户拜访表就是一个很好的工具。有了这个工具,就是实现跟踪的方法了,结合之前笔者在快消行业的经验,总结如下几点:

1、电话主动跟踪,根据提交的各种表单进行电话跟踪,对其计划的内容进行核实。电话主动跟踪又分为内部跟踪及第三方跟踪两种,笔者更倾向于第三方跟踪,这样既保证了跟踪的公平、公正性又能为移动内部节省人力成本。虽然会花费一些金钱成本,但是这个成本相对而言较低。

2、电话被动跟踪,即区域经理或者渠道经理每到一位客户那里,用客户的电话回拨给直线主管,这样其直线主管可以了解到下属的拜访路径。但是这种方法会让直线主管遭到“电话轰炸”,笔者不太赞同这种方式。

3、实地走访跟踪,考核部门下到各个区域进行实地走访,了解是否有按计划执行。这样做了解到的信息是最为真实有效的,同时可以与客户联络感情,但却是最耗费时间和人力成本的。

4、客户跟踪,所谓客户跟踪即让客户行使跟踪的职能。在每个客户端放置一份类似签到表的材料,区域经理或者渠道经理每到一处地方就在上面签上姓名、时间及沟通内容,定期回收。此种方式简单易行,已经被快消行业普遍采用。

考核标准

考核标准 图片来源网络

KPI优化:根据之前进行的过程跟踪,对各个区域的计划执行及业绩(指标)达成进度有了了解之后就需要对照之前各个区域“领取”的指标进行反馈,与各个区域经理确认是否能够完成指标,再根据各个区域进行指标的优化、再分解。建议这一步骤在考核的半周期时进行。

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